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/ Power Tools 1993 November - Disc 2 / Power Tools Plus (Disc 2 of 2)(November 1993)(HP).iso / hotlines / fthl / sr431.txt < prev    next >
Text File  |  1993-03-26  |  2KB  |  52 lines
  1. COACHING THE AUTOMOTIVE AND HEAVY EQUIPMENT SALES REPRESENTATIVE  SR431
  2.  
  3.  
  4. Bob Fox, a well-know automotive industry expert, provides one-on-one
  5. coaching to selected sales reps in a sales call on one of their key
  6. accounts.  The sales reps have the opportunity to apply sales
  7. strategies learned in "Winning in the Automotive/Heavy Equipment
  8. Industry (SR235) in one of their assigned accounts.  Individualized
  9. asistance and feedback is provided before, during, and after the sales
  10. call.
  11.  
  12. STUDENT PROFILE:
  13. Sales Force 40 sales reps who are focused on automotive and heavy
  14. equipment accounts.
  15.  
  16. PREREQUISITES:
  17. SR235 "Winning in the Automotive and Heavy Equipment Industry"
  18.  
  19. STUDENT PERFORMANCE OBJECTIVES:
  20. Upon completion of this coaching activity, sales reps will be able to
  21. successfully apply at least two of the key skills learned in SR235 to a
  22. real sales situation.
  23.  
  24. COURSE OUTLINE:
  25. The coaching by Bob Fox includes:
  26. 1.     Pre-call analysis
  27. 2.     Participation in a customer visit.
  28. 3.     Post-call evalutaion.
  29.  
  30. Each consultative visit should take approximately 4 hours to complete.
  31. SRs will be asked to apply two skills learned in the Level 2 Automotive
  32. class to a sales situation.  SRs may also receive coaching on topics
  33. not taught in the class.
  34.  
  35. TESTING PROCESS:
  36. Bob Fox will record observations and suggestions on a Feedbak Sheet to
  37. share with the student.  Outcome of the post-call discussion will
  38. include key action items for each client.
  39.  
  40. FORMAT:        Classroom coaching and customer sales call with industry
  41.                expert.
  42. LOCATION:      Currently available in the Midwest Sales Region.
  43. LENGTH:        4 Hours
  44. AVAILABILITY:  8/92, Check Field Training Hotline Calendar for schedule
  45. LANGUAGE:      English
  46. EQUIPMENT:     N/A
  47. CLASS SIZE:    20 maximum, 8 minimum
  48. REGISTRATION:  Register on TMS via Field Development
  49. QUESTIONS:     Contact your Field Development Manager
  50. PROJECT MGR:   Jim Belcher, Telnet/508 436-5069
  51.  
  52.